Uma lista com os principais gatilhos mentais para e-commerce. Leia e aprenda a usá-los!
O seu cérebro nunca para de tomar decisões.
Mas isso não quer dizer que você esteja consciente disso o tempo todo. Nossa mente decide muita coisa de forma “automática” sem que a gente perceba o que está acontecendo.
O motivo? Nosso cérebro faz de tudo para economizar energia. Já imaginou o problema que seria se você precisasse decidir até quando respirar? Pois é.
O segredo para a tomada de decisão está em automatizar processos, uma estratégia que nossa mente usa para economizar energia e realizar escolhas.
Funciona da seguinte forma:
1 – O cérebro toma uma decisão
2 – Nossa consciência tenta justificar e mostrar que ela é racional
3 – Agimos de acordo com a decisão
Conhecer essa característica humana é essencial para conseguir entender e aplicar o conceito de gatilho mental nas ações da sua loja virtual, seja com o objetivo de vender mais ou se relacionar melhor com o seu público. Nesse artigo você irá ficar por dentro de tudo sobre o assunto. Confira!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são atalhos que ativam certos padrões de comportamento nos seres humanos, motivando-os a agir de determinada maneira. Pense neles como botões de um controle remoto: para cada botão pressionado, uma ação acontece.
É claro que nossa mente é mais complexa que um controle remoto. Enquanto o aparelho faz exatamente o que o botão pressionado solicitou, o nosso cérebro não é tão previsível.
Apesar disso, ele não é tão complexo quanto a gente gosta de imaginar. As emoções governam boa parte das nossas decisões.
Ok, mas como entender esse processo comportamental pode ajudar a sua loja online a vender mais? É isso que vamos descobrir a seguir.
Os 10 melhores gatilhos mentais para e-commerce!
É um dos mais utilizados pela propaganda desde antes da internet existir. O gatilho mental da escassez aposta em um padrão inconsciente da espécie humana: tendemos a achar que tudo que é raro é valioso.
Se existem poucas unidades de certo item, ele deve valer muito, não é mesmo? Um bom exemplo são algumas obras de arte que podem atingir a casa dos milhões de dólares.
E como aplicar esse gatilho mental no e-commerce? Bom, quem vende produtos trabalha com escassez o tempo todo. Afinal de contas, estamos falando de unidades limitadas de itens que são armazenados em um estoque cujo tamanho também é limitado.
É interessante mostrar para o seu cliente que você não tem unidades infinitas do produto que ele quer. Isso ativa uma reação bastante específica no consumidor: se não comprar, ele corre o risco de perder a oferta. E nosso cérebro detesta lidar com perdas.
A Netshoes utiliza com frequência o gatilho de escassez em suas páginas de produto informando a quantidade ainda disponível dos itens buscados pelos compradores.
Alguns argumentos que você pode usar na sua loja virtual
Últimas unidades em estoque
Somente mais X em estoque
Frete grátis apenas para os X primeiros pedidos
Só tome cuidado para não cair no erro de banalizar esse gatilho e utilizá-lo indiscriminadamente. Seu cliente consegue perceber quando a escassez não é real e isso pode acarretar na perda de confiança do cliente com o seu negócio.
9 – Gatilho mental da urgência
É praticamente um “primo” do gatilho de escassez. Os dois muitas vezes são utilizados ao mesmo tempo, inclusive. A grande diferença é que o argumento da urgência está relacionado ao tempo.
Assim como a quantidade de produtos disponíveis, o tempo também é limitado. E ao contrário do estoque, que pode ser reposto, o tempo não volta. Todo ser humano sabe disso.
O gatilho mental da urgência explora essa noção de finitude temporal. A ideia é mostrar para o cliente que ele precisa tomar a decisão de compra rapidamente ou aquela oferta vai acabar e depois não tem volta.
Um exemplo prático desse gatilho mental são as ofertas relâmpago da Amazon, que se apoiam no argumento da urgência combinado ao da escassez. Repare que a oferta tem prazo para terminar e, além disso, está sujeita à quantidade de estoque.
Alguns argumentos que você pode usar na sua loja virtual
Último dia para comprar com desconto
Só mais X horas para aproveitar
Só hoje!
Só pra quem comprar agora!
Assim como falamos acima, recomendamos que você não utilize esse gatilho o tempo todo e aplique somente em promoções reais. Não adianta falar de urgência hoje se você vai oferecer a mesma oferta amanhã. O cliente sempre percebe esse tipo de coisa.
8 – Gatilho mental da autoridade
O gatilho mental da autoridade trabalha com o princípio de que tendemos a confiar na opinião de especialistas no momento de tomada de decisões. Esse é um gatilho de vendas muito poderoso quando falamos de e-commerce!
O jeito mais simples (e barato) de usar esse gatilho na sua loja virtual é ser você mesmo uma autoridade dentro da sua área de atuação. Para se tornar uma referência você precisa oferecer algum tipo de conteúdo que traga valor para o seu público e que, ao mesmo tempo, mostre que você realmente entende do assunto.
Vídeos com reviews de produtos, e-books gratuitos, publicações úteis nas redes sociais: tudo isso pode ser usado para fortalecer a sua autoridade perante o seu público-alvo.
Além disso, se for viável para o seu negócio, você pode fechar parcerias com especialistas já consolidados dentro do seu nicho de negócio, como influenciadores digitais.
Fique de olho: atrelar a imagem da sua empresa à figura de outras pessoas é uma via de mão dupla. Assim como pode se beneficiar da autoridade de terceiros, sempre há chance de ser impactado negativamente pelas atitudes deles.
7 – Gatilhos mental de Prova Social
Já o gatilho mental de vendas pautado na prova social usa a opinião dos próprios clientes para atestar a qualidade de um produto. Ele é muito poderoso pois, por questão de sobrevivência, desde o começo da humanidade, pessoas confiam em pessoas.
Esse é um gatilho mental que, muitas vezes, é mais poderoso que o argumento de autoridade que falamos anteriormente, já que é comum considerarmos mais a opinião de outros consumidores do que uma pessoa que recebeu para passar suas impressões.
Uma das formas mais práticas de aplicar o gatilho da prova social em vendas online é através da ativação da área de comentários nas páginas de produtos da sua loja virtual ou ainda destacando os comentários e agradecimentos em relação a qualidade de seus produtos e o serviço prestado em suas redes sociais.
Dicas para usar os gatilhos de prova e prova social no seu e-commerce
Use depoimentos de clientes.
Mostre dados sobre o índice de satisfação dos seus clientes (o site Reclame Aqui é uma excelente ferramenta para isso).
Fale quantas pessoas já compraram com você.
6 – Gatilho mental da reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade parte do princípio que as pessoas tendem a retribuir o que recebem. Estratégias de marketing que trabalham com esse gatilho emocional tem como objetivo criar conexões mais duradouras com os consumidores.
Para colocar esse gatilho em prática é necessário oferecer vantagens que façam sentido para o seu público-alvo, como uma amostra grátis de um novo produto, por exemplo. Ao conceder esse benefício, maiores são as chances das pessoas agraciadas fazerem novas compras, interagirem com a marca ou serem fidelizadas.
Confira algumas formas do seu e-commerce trabalhar o gatilho da reciprocidade:
Oferecer amostras grátis
Cupons de desconto em datas especiais, como o aniversário do cliente
Degustação temporária de planos e serviços premium (ideal para clubes de assinaturas)
5 – Gatilho mental da afeição
Atualmente as pessoas compram em estabelecimentos que tenham a ver com elas. Isso se deve ao trabalho de Branding (construção de marca) pautado na criação de uma relação de afinidade entre empresas e consumidores.
Uma das formas de realizar ações nesse caminho é trabalhando com gatilhos emocionais de afeição. O primeiro passo nessa direção é fazer um estudo profundo com objetivo de compreender as verdadeiras dores e necessidades desse público-alvo, para assim manter um contato permanente, não só com objetivo de vender, mas também de auxiliar e debater temas que são de interesse desse consumidor.
Outra dica fundamental para trabalhar o gatilho de afinidade é contar um pouco da história do seu e-commerce e das pessoas que trabalham nele. Posts temáticos e stories de rotina de trabalho costumam ser muito populares nas redes sociais.
Essa aproximação com o público via redes sociais é muito bem praticada pela loja de chá e produtos naturais Éfora, onde em sua bio do Instagram há stories fixo apresentando um pouco do negócio e quem trabalha para que ele aconteça.
4 – Gatilho mental da novidade
A nossa espécie adora novidades! Quando nos deparamos com a palavra “novo”, nossa curiosidade acaba sendo despertada. Queremos descobrir qual é a inovação, o que mudou, quais são as melhorias e coisas do tipo. É nesse momento que entra em ação o gatilho mental da novidade.
Ano após ano, fábricas de automóveis lançam novas versões de modelos já existentes. Novo Gol, novo Uno, novo Palio e assim por diante. É assim na indústria de smartphones também, o novo iPhone, o novo Galaxy…
E como aplicar esse conceito no e-commerce? Isso varia de acordo com cada nicho, mas sempre é importante mostrar para seus clientes o que há de novo no seu negócio. Pode ser o lançamento de um produto, novas condições de compra, novos benefícios, uma nova coleção de roupas e por aí vai…
Termos como novo, lançamento e inovação são muito úteis para ativar o gatilho mental da novidade. Mas atenção: esse gatilho não pode ser usado o tempo todo
O valor de uma novidade tem a ver com sua frequência. Se ela acontece o tempo todo, deixa de ser empolgante para o público.
3 – Gatilho mental do paradoxo da escolha
Pelo menos uma vez na vida você já deve ter se visto em um restaurante diante de um cardápio repleto de pratos, com tantas opções que ficou até difícil fazer o pedido. É nesse tipo de situação em que o paradoxo da escolha entra em campo.
Sendo assim, é importante que os lojistas virtuais facilitem o processo de decisão de seus clientes, uma vez que uma sobrecarga de opções pode provocar ansiedade nos consumidores e impedi-los de fazer escolhas, interrompendo assim o processo de compra.
Uma boa forma de facilitar a escolha de compradores no e-commerce é trabalhar com filtros de seleção bem definidos (categorizados por marca, preço, cor etc.).
Caso o seu orçamento permita, vale muito a pena investir em personalização de vitrines, fazendo com que elas exibam produtos escolhidos a partir do histórico de navegação de cada pessoa.
2 – Gatilho mental da relação dor X prazer
Além de gostar de economizar energia, o cérebro está sempre buscando pelo prazer (e fugindo da dor). A nossa mente faz de tudo para evitar situações desconfortáveis.
O gatilho mental da relação dor X prazer pode ser usado para explorar essa característica humana. E é bem fácil colocá-lo em prática: você precisa mostrar para o cliente quais problemas o seu produto é capaz de resolver.
Falar sobre as dores que um produto resolve é bem mais eficaz do que apenas citar suas características.
Por exemplo: além de dizer que você vende um celular com o processador XYZ, é importante falar que ele é perfeito para tirar fotos. Ser específico a respeito dos benefícios do produto é fundamental, pois explora a relação de dor X prazer.
No caso acima, a dor do cliente seria ter um celular ruim para fotos. E o prazer é justamente o contrário, ou seja, possuir um smartphone capaz de produzir imagens excelentes!
Dependendo do estilo da sua comunicação, você pode focar mais nas dores que nos prazeres. Não é por acaso que a frase “você está cansado de…” é muito usada na publicidade. Ela é um ótimo gancho para explorar os desconfortos sentidos pelo seu público.
1 – Gatilho mental do frete grátis ou mais barato
As expressões “frete barato” ou “frete grátis são gatilhos mentais muito poderosos para as vendas pela internet, pois quebram uma das maiores objeções a qualquer compra online: o custo da entrega.
Para você ter uma ideia, pesquisa realizada pelo site Reclame Aqui apontou que 63,9% dos entrevistados disseram abandonar com frequência carrinhos de compras na internet devido ao custo do frete.
